Razionalmente preferiamo sempre avere una maggiore possibilità di scelta, ma questa in realtà rischia di produrre un sovraccarico mentale in grado di aumentare l’ansia e attivare un meccanismo chiamato paralisi decisionale.
Partendo dal presupposto che la libertà decisionale è fondamentale, quello che solitamente non comprendiamo è che aumentando drasticamente l’offerta, il cervello richiede maggiori sforzi e fatica per compiere un’azione, ovvero prendere una decisione.
Ecco il paradosso. (Barry Schwartz, 2004)

A dimostrazione di ciò, esiste un esperimento condotto dai ricercatori Sheena Iyengar e Mark Lepper nel 2000, chiamato “The jam experience”. Nell’esperimento gli autori crearono due condizioni in un punto vendita: nella prima posizionarono un corner con 24 diversi tipi di marmellata esposti, nella seconda ne misero solo 6. Con l’esperimento si esaminarono due variabili: la disponibilità dei consumatori all’assaggio e l’eventuale atto d’acquisto. Nel caso delle 24 marmellate, il 60% dei passanti si fermò ad assaggiare, nel secondo caso solo il 40%. Tuttavia i dati sull’acquisto si riversarono molto diversi. Nel caso delle 6 marmellate, il 30% degli assaggiatori completò l’acquisto. Nel caso della scelta ampia, solo il 3%. Sorprendente!

Questo studio mette in evidenza una caratteristica particolare e intrigante della mente umana: il conflitto tra ciò che le persone dichiarano di volere e ciò che inconsapevolmente, invece, accade nell’atto d’acquisto.

Il supermercato non è però l’unico posto dove, giornalmente, siamo esposti a questo paradosso. Quante volte capita, aprendo una qualsiasi piattaforma streaming, di dedicare più tempo a cercare qualcosa da vedere, più che alla visione stessa?

L’80% dei contenuti visualizzati sulla piattaforma sono determinati dall’algoritmo e da quello che esso sa di ognuno di noi ma purtroppo questo non basta, i contenuti sono comunque troppi. Il nostro cervello è troppo pigro e quando si trova a dover scegliere diventa insicuro e soprattutto infelice.

Questo perché l’offerta ha superato abbondantemente la domanda, mandando in tilt la mente umana.

Ma allora perché le persone dicono di volere quanta più scelta e varietà possibile? Fa parte del cosiddetto effetto dopamina: la quantità di informazioni e scelte crea assuefazione. Ma, quindi, saremo per sempre costretti a questo paradosso? No, per fortuna. Infatti, quando abbiamo fiducia o nelle nostre decisioni o nelle fonti che ci propongono informazioni o scelte, smettiamo di desiderarne in grande numero e diventiamo più selettivi.

In agenzia ci troviamo spesso a dover fronteggiare questo fenomeno. Entriamo nel dettaglio dei nostri processi creativi. Dopo il nostro lavoro di ricerca, analisi e progettazione arriva il momento di presentare ai clienti quanto abbiamo ideato per loro. E la domanda è: quante versioni presentare?

L’orientamento di All Creative è di presentare poche soluzioni, solitamente non più di tre, non solo per non mandare in crisi i clienti con il paradosso ma, in primis, perchè lavorando molto sulla fase preliminare dello sviluppo progettuale – ascolto e analisi richieste, ricerca e studio, brainstorming – le soluzioni che decidiamo di presentare sono profondamente customizzate, su misura e uniche per ogni cliente.

Conoscevi questo fenomeno?
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